Rynek japoński jest z naszej perspektywy na tyle odległy i egzotyczny, że wydawałoby się kompletnie bez sensu staranie się, by choćby musnąć go swoją obecnością. Niemniej jednak program promocji marki, w którym zdecydowaliśmy się wziąć udział, oferuje do wyboru kilka rynków, w tym rynki perspektywiczne, a Japonia właśnie znalazła się na takiej liście. Słyszymy wiele uwag od rodzimych firm, które niezbyt pochlebnie oceniają ten wybór specjalistów unijnych, ale wydają się nam one przesadzone.
Wszystko zależy od tego, jaki produkt ma się do zaoferowania, w jaką półkę cenową się celuje, czy dany rynek potrzebuje naszego produktu oraz czy faktycznie próg wejścia, choćby dotyczący legislacyjnych kwestii, jest faktycznie nie do przebrnięcia.
Dla nas jeszcze jeden czynnik ma znaczenie, właściwie jeden z tych, który innych odstrasza. Krążą legendy na temat skomplikowanych procedur i wymagań Japończyków, którzy skrupulatnie przyglądają się każdemu produktowi kosmetycznemu oraz produktom żywnościowym, które wpuszczają na swój hermetyczny rynek.
Jeśli przejdzie się ten etap, to potem gwarantowana jest stabilna współpraca i długofalowe relacje z odbiorcą. To nas właśnie fascynuje. Nie chcemy szybkiego i jednorazowego sukcesu.
Chcemy stabilnej współpracy na lata, ponieważ nasza marka powstała nie z nastawieniem na szybki sukces finansowy i zniknięcie z rynku, ale chcemy pomagać ludziom, którzy mają suchą skórę i to jest nasz plan na życie. To wymaga czasu.
Faktycznie jest to dość skomplikowane.
Już samo pojawienie się produktów na stoisku targowym wymagało przejścia procedur sprawdzających, czy produkt nie zawiera przypadkiem składników niemile widzianych w Japonii.
Czekaliśmy na finalizację tego procesu prawie miesiąc! Nie wiem, jak inne firmy to oceniają, ale miewałam chwile zwątpienia, czy w ogóle był sens wybierać ten rynek, czekając na finalną decyzję, ale udało się. Obecnie prowadzimy rozmowy z jedną z firm zainteresowanych importem naszych kremów do Japonii i jest światło w tunelu, ponieważ część procesu jest za nami.
Kwestie prawne to jedna bariera, ale pozostaje jeszcze strategia wejścia na rynek. O pomoc zwróciliśmy się do PAIH-u, zgłaszając się do programu Polskie Mosty Technologiczne. Jesteśmy po II etapie oceny merytorycznej i czekamy na decyzję.
Jeśli otrzymamy wsparcie tej jednostki, to pomocą w kwestii strategii marketingowej będą nam służyć eksperci od rynku japońskiego. Reasumując, nic co szybko osiągnięte, nie jest zazwyczaj trwałe. Nas interesuje długofalowa i stabilna współpraca, niezależnie od rynku.
Największe zainteresowanie wzbudzały nasze produkty, ich koncepcja, dobry skład, jakość i prosty design. Zwracano uwagę na to, że problem suchej skóry w Japonii jest ogromny i że nasze produkty idealnie wpisują się w tę potrzebę. Rynek japoński jest drogim rynkiem, wymagającym. Sprawdziłam na miejscu półki z kosmetykami w wielkopowierzchniowych sklepach oraz w drogeriach. Natknęłam się nawet na concept store z kosmetykami oraz wyslekcjonowaną biżuterią (ten model sprzedaży coraz częściej spotykamy także w Polsce).
Wniosek jest taki, że na wszystko jest miejsce i każda kategoria znajdzie odbiorcę. Zalew tanimi (w naszym rozumieniu) masowymi produktami jest widoczny również w Japonii i również Japończycy są tym przesyceni. Szukają niszy, szukają marek wyselekcjonowanych.
Dlatego faktycznie może być trudno wejść na półkę japońską firmom polskim z kategorii ekonomicznej, a łatwiej jest znaleźć zainteresowanie japońskiego importera marką selektywną... Ale to jedynie pierwszy krok z wielu, żeby na tej półce finalnie się znaleźć. I nie mam tu na myśli półki w massmarkecie.
Trudno na razie mówić o zadowoleniu, jeśli patrzymy przez pryzmat transakcji, której dotąd jeszcze nie mamy. Natomiast zważywszy, iż to były nasze pierwsze targi zagraniczne, z bardzo skromnym stoiskiem, to zainteresowanie naszą marką przeszło moje najśmielsze oczekiwania.
Zaskoczeniem było to, że z naszej perspektywy 50 proc. zainteresowanych firm było spoza Japonii. Dlatego nawet, jeśli nie udałoby się znaleźć dobrego partnera w Kraju Kwitnącej Wiśni, to zasialiśmy ziarno w świadomości odbiorców z rynków: Korei, Tajwanu, Tajlandii, czy Hongkongu.
Na dzień dzisiejszy nie umiem odpowiedzieć, czy planujemy za rok być na Cosme Tokyo. Wszystko zależy, jak potoczą się nasze rozmowy, które trwają obecnie, ale na pewno kolejny udział wiązałby się również z korzystaniem ze środków unijnych.
Obecny projekt jeszcze trwa, angażuje mnóstwo czasu i uwagi, przed nami jeszcze 5 imprez targowych i wymaga to nadludzkiego wysiłku, ponieważ nie posiadamy rozbudowanych zasobów ludzkich.
Organizacją całego projektu zajmuję się osobiście. Oczywiście jest cały szereg osób, którym zlecam poszczególne elementy układanki, ale koordynuję to sama, jednocześnie zarządzając codziennymi działaniami spółki, nie związanymi z Go to Brand. Wyjazd na tak kosztowną imprezę, jak Cosme Tokyo bez wsparcia środków unijnych, byłby w przypadku tak niewielkiej firmy jak nasza kompletnie niemożliwy.
Podczas targów w Japonii było całe mnóstwo zaskakujących i zabawnych historii. Wszystkie one wynikały właśnie z różnic kulturowych. Wspaniałe dla mnie było to, że organizatorzy zorganizowali na dzień przed targami szkolenie, unaoczniające te różnice i pokazujące sposoby, jak sobie z nimi poradzić, żeby nie urazić autochtonów i nie stracić potencjału biznesowego poprzez niewłaściwe zachowanie na stoisku;-)
Dla Europejczyków typowe jest podczas targów tzw. „wychodzenie do klienta”, czyli nie chowanie się na stoisku, ale proaktywna postawa: zachęcenie gestem, uśmiechem do podejścia i zapoznania się z produktami, bezpośrednie podanie ulotki czy próbki. Dla Japończyków jest to nie do przyjęcia.
Są nieśmiali, potrzebują czasu, nie chcą mówić po angielsku nawet, jeśli świetnie rozumieją. Jestem osobą aktywną, komunikatywną, bardziej mi odpowiada natura południowych Włoch, niż chłodnej i zdystansowanej Skandynawii. A Japonia to było coś kompletnie nowego! Widziałam, że jakaś osoba potrafiła po kilka razy przejść koło stoiska, spoglądając na produkty czy na film informacyjno-promocyjny, ale nasz tłumacz japońskojęzyczny odradzał mi jej zaczepianie przyjaznym: „Hello, how can I help you?”; -) Po czym za kolejnym razem tłumacz dawał sygnał, że ok, zaraz ta osoba zdecyduje się podejść. I tak rzeczywiście było. Zainteresowane osoby potrafiły przyjść kolejnego dnia, po obejrzeniu stoiska z daleka, przejrzeniu ulotki… Decydowały się usiąść do stolika po niezbędnym w kulturze japońskiej sformułowaniu „dozo”, będącym odpowiednikiem naszego „zapraszamy serdecznie”.
Nauczyłam się na znak szacunku podawać wizytówkę, czy ulotkę w dwóch dłoniach z nieporadnym ukłonem (Japończycy mistrzowsko potrafią się skłonić nawet do 6-7 razy!).
Zafascynowała mnie idea takiego zachowania, aby swoją obecnością nie zakłócać przestrzeni innym. Nie słyszałam krzyczących, gestykulujących Japończyków. Dowiedziałam się, że nie lubią perfum, a nadmierne ich stosowanie uważane jest w Japonii za faux-pas. W windzie się nie rozmawia, nie używa komórki, nie patrzy praktycznie w oczy drugiej osobie, żeby jej nie przeszkadzać swoim jestestwem;-) Może to wydać się śmieszne, dziwne, aczkolwiek po powrocie do Polski dotarło do mnie, jak głośno my się zachowujemy. Nie jesteśmy gorsi, ani lepsi, ale zdecydowanie inni.
To jest właśnie fascynujące w tym doświadczeniu z Cosme Tokyo – obcując z inną kulturą, z innym rynkiem, dostrzegam to, czego u nas nie ma, co jest u nas do poprawy, a z czego możemy być dumni.
Różnice się przyciągają, ale potrzeba subtelności w komunikacji, żeby z tych różnic wyłuskać coś intrygującego i potrafić przekuć to w sukces.
Poznaj również relacje z Tokio takich firm, jak: Verona, Orientana, Naturativ, Uroda Polska.
.jpg)
-2.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
