LaQ: Nie mamy marzeń o konkretnych rynkach, mamy plany biznesowe i je realizujemy

31.03.2025

Jak oceniacie tegoroczne targi w Bolonii? Co było ich mocną, co słabszą stroną?

Łukasz Barbacki, dyrektor eksportu: Ja z reguły oceniam targi po minimum jednym roku od zakończenia, a czasem nawet i ten czas jest zbyt krótki na dokonanie uczciwej oceny. Mogę powiedzieć, że targi 2023 były bardzo udane, a targi 2024 są w trakcie realizacji. Bolonia 2025 to gigantyczna inwestycja na chwilę obecną, a czy przyniesie biznes? Zobaczymy za rok.

Bernard Latanowicz, właściciel firmy: Podczas targów czy zaraz po nich wiele osób chwali się swoimi sukcesami, zainteresowaniem ofertą, otrzymanymi wizytówkami. To brzmi dobrze, ale czy jest prawdziwe? Trochę to PR, trochę zaklinanie rzeczywistości. Przecież te wizytówki jakiegoś dystrybutora otrzymało kilkaset innych marek… W każdym biznesie, tym eksportowym szczególnie, potrzebny jest zwyczajnie łut szczęścia. By to zainteresowanie, rozmowę, kontakt ze stoiska, wizytówkę przekuć coś w konkretnego – i mówimy tu o naprawdę niewielkim procencie ze wszystkich odbytych spotkań. Chyba wszyscy to wiedzą, choć nie zawsze mówią o tym wprost.

Każdy chciałby być w idealnym miejscu, w idealnym czasie, aby spotkać tego jednego klienta, złotego klienta, który będzie przynosił kokosy do końca życia. Tylko, że to marzenia. Nie mówiąc już, że naprawdę bywają takie miejsca wśród targowych hal, gdzie nikt nie zagląda. I w tym przypadku to są zupełnie przepalone pieniądze. Czasem też wystawcy popełniają błędy. Słaba ekspozycja, standardowa zabudowa, która zasłania jakiś jedyny wyróżnik marki. Do tego apatyczne osoby przy stoliku. To nikogo nie zachęci, by w ogóle podejść do stoiska. Wszystkim moim pracownikom, którzy z nami jadą na targi mówię: ”Jedna osoba zawsze musi stać na froncie. Nie może być takiej sytuacji, że wszyscy sobie siedzicie przy stoliku. Do tego uśmiech i życzliwość wobec każdego, kto do naszego stoiska podejdzie. Koniec kropka. To jest nasza praca”.

Moje podejście do targów porównałbym do wędkowania. Zarzucam wędkę to na prawą, to na lewą stronę jeziora, czasem zmieniam przynętę. Mam urealnione oczekiwania, ale też robię wszystko, by jednak wykorzystać w pełni ten czas i miejsce, za które przecież płacimy duże pieniądze.

Najsympatyczniejsza lub zaskakująca sytuacja, jaka przydarzyła się Państwu podczas tegorocznych targów Cosmoprof, to…

Łukasz Barbacki: Z reguły najsympatyczniejsze są wizyty znajomych, którzy odwiedzają nas, aby pogadać, zjeść robioną przez nas szarlotkę. Tak też było i tym razem.

Bernard Latanowicz: Rozbawiła mnie sytuacja, gdy moja żona ewidentnie wpadła w oko pewnemu dystrybutorowi, który do nas zawitał na stoisku. Gdy ten biznesmen zdał sobie sprawę z naszych rodzinno-biznesowych relacji, pośmialiśmy się po prostu serdecznie z całej sytuacji. W każdym razie wziął moją wizytówkę i stwierdził, że na pewno nas zapamięta. Czas pokaże! Wracając do metafory wędkarskiej, to była naprawdę gruba ryba, więc targi to naprawdę splot rozmaitych spotkań, rozmów, sytuacji. Dlatego raz jeszcze powtórzę: po naszej stronie naprawdę jest zadbanie, by atmosfera na stoisku była pozytywna, a nie desperacko-ponura.

Czy targi pozostają miejscem inspiracji, świeżych pomysłów czy coraz trudniej o efekt wow w tej materii? A może efektywniejsze są po prostu store check’i na różnych rynkach?

Łukasz Barbacki: Nasz zespół marketingowy odbywa trasę po pawilonach targowych, choć nasza marka jest tak specyficzna i unikalna, że to raczej my jesteśmy inspiracją dla innych.

Bernard Latanowicz: Dla mnie wciąż bywają inspirujące i nie w znaczeniu, że chodzę, zachwycam się czymś i myślę, by jak najszybciej to skopiować. Jeśli jakieś kosmetyki naprawdę mi się spodobają, podchodzę i gratuluję pomysłu.

Które trendy kosmetyczne mają dziś największe znaczenie globalnie?

Łukasz Barbacki: Na pewno ochrona mikrobiomu jest widocznym trendem. Myślę, że łączenie kosmetyków z dobrymi suplementami diety też jest widoczne. Za chwilę większość marek kosmetycznych będzie wprowadzała suplementy diety jako uzupełnienia pielęgnacji skóry czy włosów. Kosmetyki wielofunkcyjne są też zauważalnym trendem.

Bernard Latanowicz: O trendach więcej mogłaby powiedzieć moja żona, która kosmetyki tworzy. Z mojej perspektywy na pewno ważna jest cena. Konsumenci nie chcą przepłacać. W moim interesie są więc stosunkowo niskie koszty w całym łańcuchu dostaw, by finalnie produkt wpisywał się w value for money. Wtedy wszyscy na tym zarobią.

Czy eksport jest dla Państwa firmy ważną częścią strategii biznesowej? Jak rozkłada się sprzedaż w proporcjach Polska – rynki zagraniczne?

Bernard Latanowicz: Oczywiście, jak dla każdego, kto jeździ na targi. Osobiście nie rozumiem tych wystawców, którzy mają billboard: "Szukamy dystrybutorów". To jest oczywiste, że szukacie dystrybutorów, skoro jesteście na targach. Warto jednak mieć na uwadze, że sprzedaż za granicą jest znacznie trudniejsza niż na rodzimym rynku. To kwestia znajomości wszelkich niuansów, przebicia się ze świadomością marki, dotarcia do konsumenta, różnic kulturowych. To wszystko jest naprawdę drogą pod górkę. Więc nawet jeśli ktoś znajdzie tego poszukiwanego dystrybutora ze swojego plakatu, to przed nim wciąż wiele wyzwań i roboty do ogarnięcia, by był z tego jakiś solidniejszy biznes.

Łukasz Barbacki: Eksport to dywersyfikacja biznesu. A dywersyfikacja to bezpieczeństwo. Podsumowując, eksport jest niezwykle ważny dla każdej firmy. Obecnie eksport stanowi mały procent przychodu naszej marki, ale na szczęście wykazuje trend wzrostowy z roku na rok, zwiększając swój udział w naszym obrocie.

Na których rynkach Państwa marka/marki są obecne? Które są dla Was celem lub marzeniem w dającej się przewidzieć przyszłości?

Łukasz Barbacki: Jesteśmy obecni na kilkunastu i są to w większości rynki europejskie, choć pojawiliśmy się też w USA, Kanadzie czyli na rynkach odległych terytorialnie. Nie mamy marzeń o konkretnych państwach, gdzie widzielibyśmy naszą markę. Mamy plany biznesowe i je realizujemy. Nieważne z jakiego rynku płyną pieniądze, byle były księgowane na naszym koncie.

Bernard Latanowicz: Cieszę się, że doszedłem do takiego momentu, że nie muszę już tego wszystkiego wiedzieć spod palca. Pewne kompetencje przekazałem innym osobom, by trochę też uniezależnić firmę od siebie. Przynajmniej w operacyjnych działaniach.

Co jest największym wyzwaniem w realizacji założeń eksportowych z perspektywy polskiego eksportera?

Łukasz Barbacki: Pokonanie stereotypów związanych z miejscem pochodzenia. Poradzenie sobie z koszmarnym prawem unijnym, które obniża naszą konkurencyjność na rynkach zagranicznych. Kolejnym wyzwaniem są pieniądze, gdyż bez nich nie można myśleć o ekspansji międzynarodowej.

Bernard Latanowicz: Ostatnio chyba najmocniej dokucza producentom brak stabilności. Szeroko rozumianej. A stabilność w biznesie jest kluczowa. Dla mnie tak ważna, że nawet wystawiając się na targach, zawsze staram się być w tej samej lokalizacji. Od paru lat na szczęście mi się to udaje. Dzięki temu przychodzą do nas te same osoby trzeci rok z rzędu. Oni nas widzą. Oni nas rozpoznają. Oni nas pamiętają. A wracając do twojego pytania: na pewno gigantycznym wyzwaniem w eksporcie jest wspomniane już budowanie świadomości marki za granicą. Od zera.

Czy rząd, czyli de facto podatnik, powinien mocniej wspierać sektorowy rozwój branży kosmetycznej na innych rynkach? Czy dotychczasowe działania/programy były skuteczne? Jakie narzędzia byłyby Waszym zdaniem w tym pomocne?

Bernard Latanowicz: To jest dobre pytanie! Czy dać pieniądze jako dotację, czy jej nie dawać? Dla rządu to też jest inwestycja. Jeżeli firma, taka jak moja, rozrośnie się, to potem jednak będzie płacić większe podatki. Zatrudniać więcej osób, więcej im płacić – to też jest przecież w interesie gospodarki. Oczywiście byłbym hipokrytą, gdybym powiedział, że nie korzystałem z dotacji czy też, że one mi nie pomogły. Tak, pomogły, przynajmniej częściowo. Niestety część firm zaczęła robić biznes z wyciągania dotacji, a nie ze swojej podstawowej działalności. I to jest moim zdaniem straszne. A próbując odpowiedzieć na to pytanie najkrócej: mimo wszystko wolę niższe podatki niż dotacje. I uproszczenie biurokracji, by różne instytucje państwowe mogły pozyskiwać moje dane, których potrzebują, z różnych baz, bez takiej konieczności, że dziś jeżdżę z urzędu do urzędu, przewożąc rozmaite zaświadczenia i potwierdzenia. Złapałaś mnie na parkingu właśnie pod jednym z nich i uważam, że naprawdę mógłbym lepiej spożytkować ten czas. Prywatnie czy biznesowo – bez znaczenia. Ale jest, jak jest.

Łukasz Barbacki: Politycy z założenia zajmują się polityką i utrzymaniem władzy. To jest dla nich cel główny. Pomagają tylko wtedy, kiedy muszą i kiedy mają z tego zysk dla siebie. Oczywiście każde wsparcie jest wartościowe i każda dodatkowa złotówka nam pomaga. Jeśli będzie taka decyzja, aby pieniądze popłynęły do nas, z przyjemnością je przyjmiemy. Na ogół to my płacimy za pomysły polityków i to my ponosimy koszty ich działania.