Przepis na sukces: jak Green Pharmacy zdobywa popularność na rynku tajwańskim?
Przepis na sukces: jak Green Pharmacy zdobywa popularność na rynku tajwańskim?

Październik 2018. Polska Agencja Inwestycji i Handlu organizuje I Forum Wsparcia Polskiego Biznesu. Podczas spotkania odbywa się wiele seminariów poświęconych rozmaitym rynkom zagranicznym. Ambicje polskich eksporterów rosną, nic więc dziwnego, że przedsiębiorcy tłumnie biorą w nich udział.

Biegam z jednego seminarium na drugie, podpytując lokalnych ekspertów o specyfikę rynków kosmetycznych w poszczególnych krajach. Wiem, że polskich eksporterów interesuje obecnie szczególnie mocno rynek azjatycki. W swojej agendzie mam więc zakreślone jako "ważne!" spotkanie poświęcone rynkowi tajwańskiemu. Mimo zmęczenia (bo to seminarium odbywa się już późnym wieczorem) docieram na nie i nie żałuję - od początku jest ciekawie!

Polski sukces na Tajwanie

Przedstawiciele Biura Handlowego z siedzibą w Tajpej mówią, że podadzą przykład firmy, która ich zdaniem odniosła spektakularny sukces na Tajwanie. Mój poziom zainteresowania rośnie, kiedy słyszę, że chodzi o polską firmę kosmetyczną. Zastanawiam się gorączkowo, o kogo może chodzić, bo nim padnie nazwa prowadzący przywołują mnóstwo pozytywnych opinii: marka w szybkim tempie zyskała rozpoznawalność i popularność na Tajwanie, firma prowadzi niestandardowe i przykuwające uwagę działania marketingowe, jej produkty dostępne są w wielu kluczowych sieciach handlowych... Wreszcie na monitorze pojawia się zdjęcie autobusu miejskiego z reklamą marki Green Pharmacy, należącej do firmy Elfa Pharm Polska. Chcę zatem dowiedzieć się więcej u źródła, z czego wynika ten sukces? Chętnie odwiedziłabym Tajwan, na początek jednak bardziej realna jest wizyta w siedzibie Elfa Pharm Polska w Krakowie.

W biznesie trzeba sobie zaufać

Kiedy się w końcu spotykamy, gratuluję właścicielom eksportowych sukcesów, ci jednak są bardzo skromni. Cieszy ich coraz mocniejsza pozycja marek Green Pharmacy i Vis Plantis na rynku azjatyckim, ale też nie przypisują sobie wszystkich zasług.

Robimy naprawdę świetne kosmetyki, które trafiają w gusta naszych klientów w Azji, ale to, jak dobrze marka rozwija się na Tajwanie, to w znacznej mierze zasługa naszego lokalnego dystrybutora – firmy Pure Kiwi International

– mówi Dorota Topolska, współwłaścicielka firmy Elfa Pharm Polska.

Dodaje, że zarówno Elfa Pharm Polska, jak też Pure Kiwi International to firmy rodzinne, co ułatwia wzajemne zrozumienie. Zamiast bezdusznej atmosfery, w której liczą się wyłącznie doraźne wyniki, jest pełne zaangażowanie i szerszy plan działania, który zakłada długofalową współpracę. Wszystko jednak opiera się na wzajemnym zaufaniu, które, jak podkreśla Tomasz Topolski, członek zarządu Elfa Pharm Polska eksporterzy powinni mieć silne wobec swoich dystrybutorów,  oni bowiem doskonale znają specyfikę danego rynku.  Wiedzą najlepiej, jak ułożyć sprzedaż, działania marketingowe, a także sam wizerunek marki, by współgrało to i biznesowo i kulturowo. Jak mówi: w ich przypadku sprawdziło się to świetnie.

Przywołuje przykład tego, od czego dystrybutor rozpoczął działania handlowe i marketingowe. Na początku była to sprzedaż w oparciu o kanał TV, tzw. telesales. W Polsce ten kanał sprzedaży akurat do najmocniejszych nie należy... Na Tajwanie – przeciwnie – sprawdza się zarówno handlowo, ale też zwiększa rozpoznawalność marki.

Szeroka dystrybucja i zaangażowany marketing

Firma Pure Kiwi International działa na rynku od roku 1990. Specjalizuje się w sprzedaży produktów pielęgnacyjnych i zapachów do domu. Biuro znajduje się na południu wyspy w prawie trzymilionowym mieście Kaohsiung, oddalonym około 360 km od Tajpej. Elfa Pharm Polska współpracuje z Kiwi od 5 lat. To 5 lat rosnącej sprzedaży i wzmacniania marek na rynku tajwańskim.

Dystrybutor sprzedaje na całym Tajwanie produkty w dużych centrach handlowych, drogeriach, sieciach handlowych. Odbiorcami są również kluczowe hurtownie, a także apteki (m. in. sieci Cosmed).

Co ważne ta obecność marki nie ogranicza się do kilku produktów obecnych gdzieś na półce. Materiały POS robią wrażenie! Są to efektowne standy marki, dzięki którym pokazane jest szerokie portfolio produktów. Ekspozytory Green Pharmacy i Vis Plantis są bardzo nowocześnie i designersko zaprojektowane. Drewno i zieleń roślinności jako kluczowe elementy ekspozycji podkreślają naturalny charakter produktów.

Obecnie Pure Kiwi International z powodzeniem otwiera monobrandowe sklepy pod logiem Green Pharmacy – są to bardzo eleganckie i gustowne butiki w dobrych lokalizacjach.

Do tego, jak dodaje szef eksportu Elfa Pharm Polska - Wojciech Szeliga - tajwański partner firmy działa z dużym rozmachem marketingowym. 

Warto wspomnieć o ponad 60 autobusach miejskich jeżdżących po Tajpej z reklamami Green Pharmacy i Vis Plantis oraz całostronicowych materiałach promocyjnych w „Marie Claire” czy „Elle”

– mówi Szeliga.


Azja lubi „Made in Europe”

Konsumentkom podobają się opakowania, nuty zapachowe, filozofia marek Green Pharmacy i Vis Plantis. Mają wrażenie obcowania z markami na wskroś europejskimi, z tradycjami. Doceniają skład, bogactwo europejskich ziół w formułach kosmetyków, skuteczność i bezpieczeństwo produktów, gdyż wiadomo, że regulacje unijne są bardzo wymagające.

To skądinąd  ciekawe, że kiedy Europejki fascynują się dalekowschodnią pielęgnacją, w Azji panuje moda na kosmetyki Made in Europe. Jak widać: to co odległe, jest zawsze pożądane.

Bliskie spotkania

Dorota Topolska mówi, że fantastycznie jest, kiedy można zobaczyć własne marki na tak egzotycznych rynkach. Podpatrywać, jak traktują je lokalni konsumenci, co im się szczególnie podoba, na jakie aspekty warto zwrócić uwagę, by jeszcze lepiej dopasować ofertę do oczekiwań klientów.

Tego nie da się zrobić zdalnie, trzeba co jakiś czas po prostu polecieć do Azji, poczuć klimat, porozmawiać osobiście z dystrybutorem, przyjrzeć się, jak klienci do naszych produktów podchodzą. Popatrzeć na swoje produkty z azjatyckiej perspektywy po prostu

– zauważa Dorota Topolska

Ostatnią taką wizytę ekipa eksportowa Elfa Pharm Polska w składzie Jarosław Topolski, Dorota Topolska oraz Wojciech Szeliga, zorganizowała w listopadzie.

Od razu zostaliśmy rzuceni na głęboką wodę: był to event promocyjny linii Pharma Care - żeli do higieny intymnej, które od kilku lat z sukcesem zdobywają serca i ciała naszych tajwańskich klientów

– opowiada Wojtek Szeliga. Impreza odbywała się na 9. piętrze bardzo drogiego japońskiego department store o nazwie SOGO, tuż obok stoiska oferującego kosmetyki Green Pharmacy. 

Szanuj swoich klientów

Polska ekipa była zaskoczona niezwykle ciepłym przyjęciem ze strony licznie przybyłych na to spotkanie klientów. Jarosław Topolski zdobył ich serca, witając tłumy fanek marki w języku mandaryńskim: 

哈囉 大家好 很高興來到台灣看到大家 也謝謝你們喜歡我們的產品希望你們能繼續支持 謝謝

Oczywiście spotkało się to z entuzjastycznym przyjęciem. W ten sposób współtwórca marek Green Pharmacy i Vis Plantis stał się drugą gwiazdą tego eventu. pierwszą był Alien Huang, lokalny celebryta, piosenkarz (jego ostatnia składanka na Youtube liczy ponad 7,2 mln wyświetleń). Całość imprezy prowadzona była w dynamicznym tempie, z licznymi konkursami i prezentacjami, przy błysku fleszy i filmowaniu wszechobecnymi smartfonami, przerywana spazmatycznymi okrzykami rozentuzjazmowanych fanek pana Aliena. Efektem zapewne będzie z pewnością skokowy wzrost sprzedaży serii Pharma Care.

Razem można więcej

Na tym przygoda Elfa Pharm Polska z partnerami z Tajwanu się bynajmniej nie zakończyła, gdyż dystrybutor brał aktywny udział w targach Cosmoprof w Hong Kongu, służąc pomocą językową i prezentując ofertę Elfa Pharm Polska licznie odwiedzającym ekspozycję gościom z regionu Południowo Wschodniej Azji i Chin. Relacje między polską firmą a tajwańskim dystrybutorem zacieśniają się z roku na rok.  Teraz Polacy czekają na wizytę Shih Kong Hsu, Chia Shen i Weicheng Huang w Polsce!     

Oryginalność jest atutem - mówi Tomasz Topolski, członek zarządu firmy Elfa Pharm Polska

Rynek azjatycki jest dla polskich eksporterów niezwykle istotny, przede wszystkim ze względu na swoją niezwykłą wielkość oraz stały i dynamiczny rozwój. Tamtejsi konsumenci stają się coraz bardziej otwarci na egzotyczne dla nich produkty, przede wszystkim te z Europy.

Dużym atutem polskich kosmetyków jest dobry stosunek jakości do ceny oraz pochodzenie „made in EU”, które gwarantuje spełnienie dość wymagających regulacji europejskich oraz znacznie ułatwia finalnemu konsumentowi rozpoznanie skąd pochodzi produkt.

Polscy producenci mogą zaoferować konsumentom z Azji kosmetyki bardzo różnorodne, z ciekawymi składnikami, zupełnie innymi niż te, które oferują lokalni dostawcy, czy koncerny. W związku z tym, że każdy rynek jest inny, należy oferować tym odbiorcom produkty dopasowane do ich potrzeb i oczekiwań, jednak trzeba zachować swoją oryginalność i nie próbować na siłę upodobnić się do miejscowych wyrobów.

 

tekst: Lidia Lewandowska, Wirtualne Kosmetyki


# Eksport
reklama