.jpg)
Prawie 1/4 firm kosmetycznych szacuje, że udział sprzedaży online stanowi ponad 25% przychodów branży, ale 35% uważa, że udział ten zamyka się w 10%.
Pandemia przyśpieszyła rozwój kanału online wśród firm z branży kosmetycznej skupionych na segmencie B2B, dzięki czemu branża kosmetyczna szybko rośnie i odrabia dystans do innych sektorów. Z badania „E-commerce B2B - biznes w sieci. Perspektywa branży kosmetycznej” przeprowadzonego przez Mobile Institute na zlecenie Santander Bank Polska wynika, że tempo wzrostu e-commerce potwierdziło pojawiające się po wybuchu pandemii opinie o rosnącym znaczeniu kanału cyfrowego w sprzedaży przemysłu kosmetycznego, w tym również w segmencie B2B. Ponad połowa badanych firm jest zdania, że dynamika obrotów online wyniosła w 2020 roku powyżej 15%.
Poziom cyfryzacji branży kosmetycznej jest relatywnie wysoki, jeśli porównamy go do innych sektorów. Odsetek firm skupionych na segmencie B2B prowadzących sprzedaż przez Internet w sektorze kosmetycznym wyniósł 65%, a wśród wszystkich uczestników badania działających w obszarze B2B było to 41%. Mimo niewielkiego udziału kanału online w obrotach, tak duży udział firm prowadzących sprzedaż przez Internet świadczy o dużej otwartości branży na nowe technologie, rozwój i trendy, jak choćby na dynamicznie zmieniające się oczekiwania konsumentów. Oferta e-commerce przedstawicieli przemysłu kosmetycznego jest jednak skierowana przede wszystkim do klientów indywidualnych. Aż 78% badanych podmiotów wskazało segment B2C jako głównego odbiorcę oferty online, zaledwie 14% odpowiedzi stanowili klienci biznesowi. W przypadku całego rynku oferta online była kierowana przede wszystkim do odbiorcy biznesowego – tak wskazało 51% firm.
Nawet wśród firm z branży kosmetycznej obsługujących przede wszystkim klientów biznesowych, odsetek wskazań na B2B jako odbiorcy oferty online wyniósł tylko 29%. Wynika z tego, że firmy traktują e-commerce B2B bardziej jako uzupełnienie oferty. Uwagę zwraca też zróżnicowanie ukierunkowania oferty e-commerce pomiędzy segmentami łańcucha wartości branży kosmetycznej. Klienci biznesowi są głównym jej odbiorcą dla 29% firm zajmujących się handlem kosmetykami, a tylko dla 4% firm zajmujących się ich produkcją. Te ostatnie deklarowały zaś produkcję na zlecenie, tj. na zasadzie podwykonawstwa.
Bez względu na segment branży, 90% firm kosmetycznych dokonuje sprzedaży przez Internet za pomocą własnego e-sklepu lub platformy sprzedażowej, 37% poprzez marketplace’y, a 20% za pośrednictwem systemu EDI, czyli dedykowanego, zamkniętego systemu wymiany danych i dokumentów elektronicznych pomiędzy partnerami handlowymi.
- Z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że e-commerce w segmencie biznesowym jest w dosyć wczesnej fazie cyklu życia, ale też szybko się rozwija i ma potencjał do dalszego wzrostu. Najczęściej dotyczy obsługi zamówień pomiędzy firmami. Jednak najwięksi gracze obejmują cyfrowymi rozwiązaniami kolejne procesy. Bardzo często inicjatywa jest po stronie odbiorców, którzy np. ofertowanie i negocjacje kontraktów z producentami przenoszą na dedykowane platformy. Z kolei duzi dostawcy surowców digitalizują procesy opracowywania receptur wspólnie z producentami kosmetyków. Ponadto starają się oferować rozwiązania zapewniające producentom kosmetyków dodatkowe korzyści, np. w postaci bardzo szczegółowej wiedzy o produktach czy o rynku na poziomie detalicznym. Dzięki temu są w stanie wspierać ich jeszcze lepiej w procesie wprowadzania produktu na rynek, czyniąc go szybszym i bardziej skutecznym. Sądzę, że te tendencje będą się nasilać i obejmować po kolei wszystkie ogniwa łańcucha wartości branży kosmetycznej, bo jak widać możliwości kreowania wartości poprzez cyfryzację w każdym z nich są bardzo duże – wyjaśnia Radosław Pelc, analityk sektora kosmetycznego Santander Bank Polska
Wśród firm kosmetycznych biorących udział w badaniu już prawie połowa prowadzi e-eksport, czyli sprzedaje przez internet poza granice kraju. Choć jest to znacząca liczba, to jednak dla większości z nich nie ma on istotnego udziału w przychodach. U ponad połowy stanowi poniżej 5% przychodów online, a tylko u 17% udział ten przekracza 10%. Co ciekawe, sprzedaż zagraniczną online deklaruje aż 71% podmiotów, dla których głównym odbiorcą oferty internetowej są klienci biznesowi, ale dla 60% z nich udział e-eksportu w przychodach wynosi poniżej 5%.
Lepiej wobec firm handlowych w tym obszarze radzą sobie producenci kosmetyków.
56% spośród producentów posiadających e-commerce sprzedaje za granicę, z czego 29% uzyskuje z tego tytułu obroty na poziomie 5-10% przychodów, a dla 7% z nich udział e-eksportu zamyka się w przedziale 11-20%.
Wśród firm handlowych posiadających e-commerce 43% deklaruje e-eksport, a dla 2/3 z nich udział e-eksportu stanowi poniżej 5% wartości sprzedaży.
Spośród przedstawicieli firm biorących udział w badaniu 57% podmiotów zajmujących się produkcją lub sprzedażą kosmetyków uznało wdrożenie e-commerce za sukces. Główne czynniki sukcesu to: zwiększenie aktywności marketingowej, wielokanałowość, poszerzenie i uporządkowanie oferty oraz funkcjonalność platformy. Z kolei najważniejszymi czynnikami dla klientów kupujących przez e-commerce badanych firm był dobry opis i jakość zdjęć produktu, cena, promocje i szybkość dostaw. Wszystkie te czynniki stanowią zatem receptę na skuteczne wdrożenie e-commerce w sektorze kosmetycznym.
Jakie przyniosło to wymierne efekty dla badanych firm?
Najczęściej wymienianym benefitem rozwoju digitalizacji było poszerzenie portfela klientów - u 63% zapewniło dotarcie do nowych grup odbiorców, a w przypadku 59% – zwiększenie ich liczby.
Prawie połowa badanych podmiotów zwiększyła wyniki sprzedażowe, zatem spełniła podstawowe oczekiwanie związane z projektem. To też o sześć punktów procentowych więcej niż ogółem badany segment B2B. Ponad 40% podmiotów zauważyło wzrost lojalności i częstotliwości dokonywania zakupów przez klientów oraz otrzymało więcej pozytywnych od nich opinii. A to tylko najważniejsze efekty zmian wymieniane przez badane firmy.
Wprowadzenie handlu online zmieniło podejście do sposobu sprzedaży. Co prawda 2/3 firm nadal traktuje e-commerce tylko jako dodatkową, uzupełniającą formę sprzedaży, a ich działy sprzedaży nadal sprzedają w klasyczny sposób, np. telefonicznie lub odwiedzając klientów, ale co piąta firma już w ogóle nie posiada klasycznych sił sprzedażowych. O ile odsetek firm traktujących e-commerce jako dodatkową formę sprzedaży średnio dla całego segmentu B2B jest zbliżony do branży kosmetycznej, to znaczną różnicę widać w odchodzeniu od klasycznej sprzedaży – tylko 8% firm ogółem nie posiada konwencjonalnych działów sprzedaży.
Przedstawiciele sektora biorący udział w badaniu deklarują, że te firmy, które wdrożyły e-commerce, w przeważającej większości zamierzają go dalej rozwijać. Takiego zdania jest ponad 3/4 z nich. To potwierdzenie wysokiego odsetka pozytywnych ocen wdrożenia i uzyskanych pozytywnych efektów. Wynik ankiety potwierdza, że kanał online się sprawdza.
Mimo wciąż niewielkiego udziału e-commerce w przychodach, w oczach reprezentantów rynku segment ten ma duży potencjał rozwojowy.
- Pandemia mocno przyśpieszyła rozwój zakupów online. Większość z nas szybko przestawiła się na wygodne i bezpieczne zakupy w sieci. To co chcieliśmy zbadać dzięki badaniu, to jak mocno zawansowane są rozwiązania technologiczne nie tylko w B2C, ale w segmencie biznesowym. Ważny wniosek jaki płynie z tego wyników ankiety to fakt, że firmy, które wdrożyły rozwiązania B2B są zadowolone i chcą dalej je rozwijać. Jednak wciąż jest to obszar niedoceniany przez polskie firmy. Wydaje się, że technologia i digitalizacja sprzedaży zarówno w segmencie B2C, ale przede wszystkim w B2B odegrają kluczową rolę w dalszym rozwoju branży kosmetycznej – wyjaśnia Renata Dutkiewicz, dyrektor ds. sektora spożywczego i FMCG w Santander Bank Polska
Pełną wersję raportu „E-commerce B2B – biznes w sieci. Perspektywy branży kosmetycznej” można pobrać ze strony: https://www.santander.pl/ws-raport-kosmetyki/
***
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
