Luksus na świecie kwitnie. Właściciele marek zastanawiają się, jak przyciągnąć nowych klientów i nie stracić dotychczasowych?

17.06.2019

Marki luksusowe skutecznie zdobywają nowych klientów. Ponad trzy czwarte firm spośród stu największych na świecie producentów dóbr luksusowych zwiększyło swoją sprzedaż.

Branża dóbr luksusowych nie ma powodu do narzekań. Wyniki sprzedaży 100 największych firm z sektora dóbr luksusowych wyniosły w minionym roku obrotowym (zakończonym najpóźniej 30 czerwca 2018 roku) 247 mld dolarów, o blisko 11 proc. więcej niż rok wcześniej.

Jak wynika z raportu Deloitte „Global Powers of Luxury Goods 2019. Bridging the gap between the old and the new” marki luksusowe, by sprostać wymaganiom młodych klientów z pokolenia Y i Z, muszą na nowo zbudować swoją tożsamość, opartą do tej pory na długoletniej historii i tradycji. Branża ta otwiera się na nową grupę konsumentów. Są to tzw. HENRY, czyli klienci osiągający wysokie zarobki, ale jeszcze nie zaliczający się do najbardziej zamożnych.

Wzrost sprzedaży w minionym roku obrotowym w branży dóbr luksusowych wyniósł 10,8 proc. To ogromny skok w porównaniu do 1 proc. osiągniętego rok wcześniej. Wartość zysku netto TOP100 wzrosła o 9,8 proc. Średnia wartość przychodów przypadająca na spółkę wynosiła 2,47 mld dolarów. Aby znaleźć się w zestawieniu wystarczyło osiągnąć minimum 218 mln dolarów. W tym roku na liście pojawiło się osiem nowych firm.

– Pomimo spowolnienia gospodarczego na głównych rynkach, w tym USA, Chinach i strefie euro, sytuacja sektora dóbr luksusowych jest naprawdę bardzo korzystna. Aż 76 spółek spośród 100 obecnych w rankingu zwiększyło sprzedaż, z czego blisko połowa zanotowała dwucyfrowy wzrost – mówi Michał Pieprzny, partner, lider zespołu ds. sektora dóbr konsumenckich, Deloitte.

Jak zyskać nowych klientów i nie stracić starych?

Eksperci Deloitte dostrzegli, że w ostatnich latach producenci dóbr luksusowych zaczęli elastycznie podchodzić do zmieniających się trendów konsumenckich. Jednym z przejawów tej ewolucji jest otwarcie się na nowe grupy klientów. Są to tzw. HENRY (High Earners Not Rich Yet), których roczne zarobki mieszczą się w przedziale pomiędzy 100 a 250 tys. dolarów. Statystyczny Henry ma 43 lata i majątek mniejszy niż milion dolarów. Wydaje dużo, uwielbia zakupy online i korzysta z mediów społecznościowych. –

- Klienci ci są pod silnym wpływem nowoczesnych technologii i oczekują kontaktów z markami niezależnie od czasu i miejsca, w którym się znajdują. Zmusza to sprzedawców produktów luksusowych do inwestycji w rynek cyfrowy – mówi Kamil Kucharczyk, dyrektor w dziale doradztwa finansowego Deloitte.

Obecnie niemal wszystkie firmy z tego segmentu w swej strategii mają wpisany rozwój mediów społecznościowych. Niektóre, takie jak Chanel czy Gucci, rozpoczęły współpracę z blogerami i influencerami, by dotrzeć do nowych grup konsumentów. Inne, takie jak Louis Vuitton, Burberry, Tommy Hilfiger, Dior i Estée Lauder, zainwestowały w technologie, takie jak: sztuczna inteligencja, Big Data i analityka predykcyjna, które wspierają je w obsłudze i analityce zachowań konsumentów.

Monika Jac Jagaciak w reklamie Chanel

Liderzy umacniają swoją pozycję

W minionym roku obrotowym pierwsze miejsce wśród 100 największych producentów dóbr luksusowych ponownie zajął francuski koncern LVMH, w którego portfolio znajdują się, m.in. Louis Vuitton czy Marc Jacobs. Na podium, podobnie jak rok temu, znalazł się także koncern kosmetyczny Estée Lauder oraz producent, m.in. biżuterii i zegarków Compagnie Financiere Richemont. W TOP 10 zadebiutowała firma Chanel Limited, a z kolei wypadł z niej Ralph Lauren Corporation. Pierwsza dziesiątka zanotowała wzrost na poziomie 14,2 proc., a więc większy niż wzrost przychodów TOP 100. Producenci z TOP 10 wygenerowali w sumie 48,2 proc. sprzedaży całej pierwszej setki.

W raporcie znalazło się również podsumowanie TOP 20, przedstawiające najszybciej rozwijające się firmy w tej branży. W tym roku miejsce lidera ponownie zajęła firma Canada Goose Holdings Inc., której przychody w ciągu roku wzrosły o 46,4 proc., a w latach 2015-2017 o 42,6 proc. Drugie miejsce zajął amerykański koncern Coty Luxury ze wzrostem na poziomie 25,1 proc.

Najwięcej spółek w zestawieniu to tradycyjnie producenci ubrań i butów (38 firm), ale największy wzrost sprzedaży zanotowali producenci kosmetyków i perfum (o 16,1 proc.). Z kolei najwyższą rentowność sprzedaży tradycyjnie osiągnęły firmy oferujące różnorodny asortyment dóbr luksusowych (13,3 proc.).

Najliczniejszą reprezentację stanowią firmy z Włoch (24 ), USA (14) oraz Wielkiej Brytanii (10). Producenci z Włoch odpowiadają jednak za zaledwie 14 proc. przychodów ze sprzedaży dóbr luksusowych, gdyż są to przede wszystkim dużo mniejsze firmy rodzinne, w których średnia wartość sprzedaży dóbr luksusowych wynosi 1,4 mld dolarów. Największy udział w sprzedaży mają firmy francuskie (23,5 proc.), które zanotowały także największy wzrost rok do roku (o 18,7 proc.)

Transakcje M&A na rynku dóbr luksusowych

Podobnie jak w poprzednich latach sektor dóbr luksusowych może się pochwalić dużą aktywnością na rynku fuzji i przejęć. Jednym z najbardziej aktywnych graczy był już tradycyjnie koncern LMVH, który przejął 100 proc. udziałów w firmie Christian Dior za 6 mld euro. Z kolei firma Kate Spade trafiła do koncernu Tapestry (wartość transakcji wyniosła 2,4 mld dolarów), a marka Jimmy Choo została przejęta przez Michaela Korsa za 1,2 mld dolarów.

– W tym sektorze bardzo aktywni są inwestorzy branżowi. W ostatnich latach można mówić o trendzie polegającym na budowaniu imperiów, skupiających kilka lub kilkanaście firm oraz kilkadziesiąt marek. Takim przykładem jest niewątpliwie koncern LVMH zarządzany przez rodzinę Arnault – wyjaśnia Kamil Kucharczyk.

Miejsce w rankingu	Nazwa firmy	Wybrane marki	Kraj pochodzenia	Przychody ze sprzedaży netto (mln dolarów)	Wzrost przychodów ze sprzedaży netto rok do roku (w proc.)
1	LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton SA	Louis Vuitton, Fendi, Kenzo	Francja	27 995	17,2
2	Estée Lauder Companies Inc.	Estée Lauder, Tom Ford, Jo Malone	USA	13 683	15,7
3	Compagnie Financiere Richemont SA	Cartier, Montblanc	Szwajcaria	12 819	3,1
4	Kering S.A.	Gucci, Yves Saint Laurent	Francja	12 168	27,5
5	Luxottica Group SpA	Ray-Ban, Oakley	Włochy	10 322	0,8
6	Chanel Limited	Chanel	Wielka Brytania	9 623	11,5
7	L’Oréal Luxe	Biotherm, Lancôme	Francja	9 549	10,6
8	Swatch Group Ltd.	Longines, Omega, Rado	Szwajcaria	7 819	5,4
9	Chow Tai Fook Jewellery Group Limited	Hearts on Fire	Hong Kong	7 575	15,4
10	PVH Corp.	Tommy Hilfiger, Calvin Klein	USA	7 355	10,7