Jak handel ma reagować na zmiany? Kluczem jest dostęp do danych i automatyzacja

18.07.2023

Detaliści w obliczu problemów gospodarczych muszą weryfikować swoje strategie i dopasowywać je do zmieniających się warunków. Jak wynika z raportu branżowego serwisu Retail TouchPoints „Strategie i priorytety w handlu detalicznym 2023”, aż 70 proc. badanych przedstawicieli handlu detalicznego z USA i 76 proc. z Europy ocenia, że spowolnienie gospodarcze potrwa jeszcze przynajmniej 1,5 roku. W związku z tym planują zmianę swoich strategii.

Detaliści koncentrują się dziś przede wszystkim na kupujących. Jako priorytetowe wśród swoich działań wskazywali pozyskiwanie nowych klientów (72 proc.) i zwiększanie sprzedaży wśród obecnych (63 proc.). Poza tym co trzeci (34 proc.) respondent planuje dywersyfikację swoich kanałów marketingowych i reklamowych.

Ponadto ankietowani chcą skupić się na zwiększeniu średniej wartości zamówienia (tę odpowiedź wskazało 38 proc.) oraz wielkości koszyka (20 proc.). Pojawia się tutaj istotne pytanie: W jaki sposób marki mogą skłonić konsumentów, aby kupowali i wydawali więcej? – Detaliści, by stworzyć odpowiednie, angażujące warunki zakupów dla klientów, powinni postawić na wykorzystywanie danych. Wyciąganie informacji z wielkości sprzedaży, zmiany jej wysokości oraz tego, co dzieje się w rynkowym otoczeniu, daje wiedzę chociażby na temat preferencji konsumentów. Dzięki temu firmy mogą podejmować odpowiednie działania, aby optymalizować swoje wyniki – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology, firmy specjalizującej się w systemach IT dla sektora handlu.

Największe wyzwania

Jeszcze rok temu wśród zewnętrznych problemów detaliści jako największy wskazywali zakłócenia łańcuchów dostaw. Dziś jako najpoważniejsze wyzwania wymieniają zmieniające się nawyki zakupowe konsumentów (49 proc.), inflację (41 proc.) oraz wyróżnienie się na tle konkurencji (40 proc.). Łańcuchy dostaw znalazły się dopiero na czwartej pozycji.

– Systemy typu CRM czy SFA, które zapewniają pracownikom działów finansów, marketingu, obsługi klienta czy operacji dostęp do danych w czasie rzeczywistym, skutecznie usprawniają procesy przebiegające w organizacji. Dzięki nim pracownicy mogą nie tylko lepiej ocenić aktualną sytuację, ale także szybciej reagować i podejmować decyzje na podstawie aktualnych danych. To bardzo ważne, szczególnie, jeśli firmie zależy na sprawnym reagowaniu na zmiany, np. w zakresie preferencji konsumentów w obliczu inflacji. Cyfrowe dane, jakie mogą w swoich systemach gromadzić i analizować, mogą im pomóc w lepszym zrozumieniu swoich klientów i zapewnieniu im lepszych doświadczeń – wyjaśnia Grzegorz Dembicki.

Ankietowani przez Retail TouchPoints detaliści wymieniają także swoje wewnętrzne problemy: zarządzanie podażą w kontekście zmian popytu (57 proc.), zarządzanie zapasami (41 proc.) oraz rosnące koszty pracy (37 proc.). Aby mogli kontynuować rozwój, muszą zadbać o infrastrukturę operacyjną. Oznacza to nic innego, jak inwestowanie w bardziej zaawansowane rozwiązania wspomagające zarządzanie, które mogą obejmować przetwarzanie zamówień, zarządzanie łańcuchami dostaw czy operacje magazynowe.

Automatyzacja

Firmy dążące do rozwoju nie mogą polegać tylko na ręcznym zarządzaniu. Zwłaszcza w handlu, gdzie takie metody powodują marnowanie czasu i błędy. W miarę rozwijania się organizacji, rosnącej liczby punktów sprzedaży, zwiększania portfolio produktów, dodawania kolejnych SKU i wzrostu skomplikowania wewnętrznej infrastruktury, może się to dziś wydawać właściwie niemożliwe. Tym bardziej zaskakuje fakt, że spora grupa ankietowanych detalistów nie posiada narzędzi potrzebnych do zarządzania złożonymi procesami sprzedaży. Co czwarty ankietowany (23 proc.) zadeklarował automatyzację wszystkich swoich procesów biznesowych, 29 proc. przyznało się do automatyzacji tylko niektórych z nich. Aż 23 proc. twierdzi, że nadal w dużej mierze korzysta z procesów manualnych. Tymczasem automatyzacja procesów biznesowych może pomóc firmom wykorzystywać dane w czasie rzeczywistym do wspomagania procesów decyzyjnych, m.in. dotyczących zarządzania przepływami pieniężnymi i wydatkami.

– Jeśli detalista dysponuje w systemie danymi na temat podaży i popytu, może zautomatyzować np. proces zamówień. Dane dotyczące sprzedaży i topniejących zapasów danego produktu mogą dać impuls do wygenerowania alertu w systemie czy wręcz automatycznego zamówienia na kolejną partię. Taki mechanizm pozwoli uniknąć braków produktowych oraz przepełnionych magazynów – mówi Grzegorz Dembicki i podkreśla: – Automatyzacja pozwala także optymalizować zasoby i nakłady pracy, dzięki czemu pozytywnie wpływa na efektywność i przychody, niezależnie od kanału sprzedaży.